Enquanto a retomada econômica não se dá de modo pujante, as agências de viagens de negócios precisarão reunir esforços na captação de novos clientes se quiserem crescer em 2018. Com os contratos atuais corroídos pela crise, encontrar novos mercados e oferecer pacotes personalizados são as palavras de ordem.
Para o presidente da Associação Brasileira de Viagens Corporativas (Abracorp), Gervásio Tanabe, se destacarão no mercado as empresas que agirem rápido na hora de recompor a careteira de clientes. “Se por um lado vimos empresas de construção e óleo e gás impactadas [pela crise], observamos desempenho positivo no agronegócio. Há setores que podem puxar o desempenho para cima ou para baixo.”
Sem o balanço oficial do setor em 2017, o executivo arrisca dizer que este ano será um pouco melhor, mas ainda sem a pujança do período pré-crise.
Reflexo do menor apetite das empresas em contratar viagens de negócios, a diretora executiva de Flytour Business Travel, Ana Paula Freitas, conta que trabalha com orçamentos mais apertados nos últimos dois anos, movimento que se soma ao forte movimento de migrações entre agência por questão de preço. “Todo mundo sofreu em 2017”, resume.
Mesmo assim, ela estima que o segmento de viagens corporativas deva ter encerrado 2017 com alta em torno de 3% ante 2016, impulsionado, principalmente, pelos contratos firmados com novos cliente. Para este ano a meta é de crescer acima da inflação.
Para atingir o plano estipulado para 2018, a executiva ressalta duas apostas da empresa: o investimento constante em tecnologia para melhorar a assertividade na hora de firmar novos negócios, e a chegada de um novo serviço. “No primeiro semestre, vamos lançar uma empresa de lazer aos clientes corporativos. Hoje já atendemos, mas agora a ideia é lançar uma empresa focada nisso”, antecipa.
Assertividade
Traçar um plano de ação para captar novos clientes também foi a aposta da Avipam para atravessar 2017. Mesmo sem atingir a meta de avanço na casa dos 25% – a alta foi de 18% em 2017 – a companhia conseguiu passar pelo período de turbulência. “A expectativa que o mercado tinha no final de 2016 era muito melhor do que o ano foi. Todos esperavam um ano mais estável e menos turbulento. Alguns clientes continuaram retraídos e não houve o crescimento orgânico esperado”, diz o diretor da Avipam, Peterson Prado.
De acordo com ele, a carteira de clientes subiu 10% em 2017, o que ajudou a manter uma expansão acima da média de mercado. “Temos um projeto de inteligência e vemos todas as predições do mercado financeiro. Vemos empresas que estão com projetos de crescimento ou mercados que podem ter operações de aquisição e fusão. Não só para a captação de clientes, mas para manter os nossos.”
“Entre 2011 e 2012, a conversão de leads [novos contatos] era de 5% e após os investimentos passou para 12%”, destaca. Com o investimento em tecnologia subindo, a meta de crescimento para 2018 é de até 18%.
No Grupo Maringá, o ano de 2017 foi uma oportunidade para voltar a crescer. Depois de um 2016 com queda de 8,7% nas três empresas do grupo (Maringá Turismo, Lemontech e Central de Eventos), a companhia cresceu 6,3% no ano passado.
Para o presidente da Maringá Turismo, Marcos Arbaitman, o resultado reforçou as projeções para que os próximos anos sejam melhores. Neste ano, o plano é crescer 12,4%. “Tenho um cliente em Caxias do Sul que passou por dificuldade e reduziu em 62% e agora no fim de ano voltaram a viajar mesma média de anos atrás”, revela.
Em linha com as rivais, Arbaitman projeta que o avanço com novos clientes gire em torno de 14,6%. “Se isso acontecer vamos salvar o prejuízo e empatar. Isso com todo o quadro [de funcionários]”, comenta, lembrando que, apesar do prejuízo, a empresa optou por não diminuir o número de funcionários durante a crise econômica.
Uma das táticas para atingir essa meta será aumentar a base de médias empresas. “Sempre tivemos muitas grandes, mas estamos convencidos que no middle markethá grandes oportunidades”, destaca Arbaitman.
Sobre a possibilidade de novas aquisições, o executivo diz que não há nenhuma perspectiva, mas acredita que a tendência é que o mercado continue o movimento de concentração.
Paciência asiática
Quem também adotou um discurso “pé no chão” sobre as expectativas deste ano foi a gigante Alatur JTB. O CEO no Brasil, Eduardo Kina, conta que as estimativas cautelosas são baseadas na cultura japonesa trazida pela união com a JTB. “Projetamos para esse ano um crescimento conservador, pé no chão, entre 5% e 10%”, diz ele.
O executivo relata ter sentido, entre os clientes, um sentimento generalizado de cautela e, para atravessar esse período, o foco também foi conquistar novos clientes. “Para nós, o auge da crise ocorreu no segundo trimestre do ano passado, quando houve alta de 1% sobre um ano antes”, comentou ele, ressaltando que o aumento se deu pelos novos contratos firmados, já que os clientes mais antigos diminuíram em 7% os gastos.
Racional e cauteloso, o executivo conta que a empresa pretende continuar a trilhar o caminho que levará a um faturamento de R$ 5 bilhões em 2020, tentando aumentar gradativamente o market share e a atenção aos eventos corporativos, viagens de incentivos e o segmento de lazer.
Fonte: DCI